Хладни позиви - шта је то, техника хладне продаје путем телефона

Компаније које се баве продајом траже своје купце на више начина. Хладни позиви су такође веома важни. За многе, овај термин није познат, па је вредно истражити. Постоји неколико важних правила и савјета о томе како остварити продају на великим висинама.

Шта значе хладан позив?

Име "хладно" није настало случајно, пошто одражава чињеницу да се менаџер продаје окрену компанији која не зна, па се однос не може назвати топлим, јер нису инсталирани. Описујући који хладни позиви су у продаји, вреди напоменути да су дужности дистрибутера прописане нормама хладних позива за свакодневно извршење. У већини случајева ово је 25-100 комада.

Вриједи се знати у којим ситуацијама ће бити ефикасни хладни позиви:

Продаја роба и услуга које су увек потребне, на пример, папир, вода, канцеларијски материјал и још много тога.
Пружање услуга и робе која нису сувишна, али их не требају. Као пример, можете донијети пословну косу, специјалну литературу, референтне системе и тако даље.
Продаја роба и услуга, у којој клијент с времена на време треба, али не може сада. Ово укључује поправку опреме, пуњење кертриџа, ажурирање софтвера и још много тога.
Реализација јефтиних неопходних добара и услуга, чији је клијент лако мијењати. На примјер, ово се односи на транспорт робе, производњу етикета и амбалажног материјала.
Обезбеђивање роба и услуга под повољним условима. У идеалном случају, ако немају аналоге на тржишту. Такве бонусе можете понудити у хладним позивима: ниским трошковима, одложеним плаћањима или кратком року налога.

Хладни и врући позиви

Поред већ разматраног концепта хладних позива, постоје и друге опције: топло и топло. У првом случају, позиви се подразумевају са директном намјером сарадње, односно да се трансакција заврши. Вриједно је упоређивати чак хладне и топле позиве, па у другом случају ће се користити контакти клијената, с којима је менаџер већ познат и заинтересован је за сарадњу до неке мере. Топли позиви се користе за извештавање о залихама, за смањење или повећање цена, или за враћање претходно прекинуте сарадње.

Како направити хладне позиве?

Треба одмах рећи да овај задатак није једноставан, јер у већини случајева људи не желе да причају, стављају цеви или су непристојне. За вођење ефективних хладних позива, технику продаје телефона треба детаљно разрадити. Да бисте то урадили, морате имати клијентску базу, унапред планирати план разговора и научити како избјећи препреке, на примјер, одбијање секретара или примедбе клијента.

Правила хладних позива

Да не би дошло до иритације, потребно је претходно припремити. Техника хладних позива, ово није тривијални позив, јер је циљ да се одреди прави састанак. Постоји низ правила која треба размотрити:

Нађите изговор . Да бисте то урадили, морате сакупити више информација о потенцијалном клијенту. На пример, мотив може бити чланак објављен на њиховој веб страници.
Не продајете . Хладни позиви су потребни да се интересују и кажу, а не да се договоре. Ову фразу можете употребити: "Да ли би вас то интересовало?".
Поштовање . У телефонском разговору не би требало бити притиска, агресије и преваре. Неопходно је усредсредити се на интересе саговорника, како би разумели на шта се фокусирати.
Одбијање и приговор су две различите ствари. Немојте бити узнемирљиви ако особа каже тврда "не". Понудити различите алтернативе, на пример, да се састане у одговарајућем времену за њега.

Где могу да добијем телефонске бројеве за хладне позиве?

Природно питање које се појављује код људи који су први пут срели ову тему. Ако планирате да обављате хладне позиве, распоред разговора менаџер продаје и база клијента треба да буду унапред формирани. Постоји неколико начина како добити жељене бројеве:

Независно да нађем . Да бисте то урадили, морате користити Интернет и пронаћи клијенте и информације. Имајте на уму да име и број телефона није довољан за ефективну продају.
Куповина спремне базе . Задовољство није јефтино, пошто ће сваки клијент коштати око 0,18 долара, а минимални број редова у бази података је 10 хиљада. Ако направите куповину, прво проверите његову квалитету, јер постоје лажне организације које продају застареле базе или праве фалсификате.
Коришћење програмског колектора . Они се продају на слободној берзи и су јефтини, али хладни позиви коришћењем ове технике неће бити ефикасни због лоших информација о квалитету.

Хладни позив - план дијалога

Међу професионалцима, први позив за позивање назива се скриптом. Пошто ће се разговор одвијати преко телефона, могуће је размишљати кроз све детаље, на примјер, за формулирање питања и претпоставки. Менаџер мора самостално направити сценарио, узимајући у обзир важне тренутке тачног дијалога. Технологија хладног позива укључује:

Увођење подразумева поздрав и презентацију. Важно је минимизирати помињање жеље да нешто продате. Морате говорити у име компаније, а не своје.
Успостављање контакта . Проналажење како је хладан позив клијенту и како исправно направити скрипту треба напоменути потребу за креирањем пријатељског разговора и одређивањем потреба клијента. За то је неопходно унапред знати најмање минималне информације о саговорнику.
Позив од интереса . У следећој фази разговора неопходно је обезбедити квалитетан производ и услугу како клијент не жели да оконча дијалог.
Постизање циља . Стручњаци истичу да би крај хладних позива требало да буде именовање састанка. У ту сврху, клијент мора бити смештен у угодном окружењу, за који он нуди неколико опција.

Хладни позиви - раде са примедбама

Да бисте развили професионализам у области продаје, морате темељито реагирати на одбијање, које менаџер за тај дан може чути много пута. При разматрању хладног позива, неопходно је узети у обзир приговоре. Важно је напоменути да су одговори на крају жице исти у већини случајева.

"Асортиман је комплетан, не треба нам ништа." Да би се суочили са таквим приговором, неопходно је покушати добити од потенцијалног клијента, што је више информација о томе која роба они заиста имају.
"За ово немамо новца." Тактика акција у овој ситуацији повезана је са чињеницом да детаљније описује клијента целокупну корист расположивог предлога.
"Не желимо да сарађујемо са вашом компанијом." Негативан став може бити узрокован изобличењем информација или личним искуством, па је неопходно сазнати шта је изазвало такву реакцију.
"Задовољни смо са свим оним што јесте, тако да не планирамо промену опсега". У овој ситуацији, морате објаснити купцу да ваш производ или услуга неће променити опсег, али ће се допунити, доносећи профит .

Како доћи до секретарице на хладним позивима?

Значајна препрека између менаџера продаје и доносилаца одлука је секретар или лични асистент. Повезивање са шефом није лако, али је могуће. Постоји неколико савета како пренети секретарицу на хладан позив:

Прво морате да сазнате име особе која доноси одлуку, а када позовете, већ морате тражити да се придружите њему, назовите му име.
Коришћење у хладноћи назива ефекат изненадности и брзине, за који самозвани тон поздравља и тражи да се повеже са комерцијалним директором.
Покушајте да од секретара помислите да не позивате први пут. Да бисте то урадили, можете рећи: "Здраво, компанија је тако-тако, пребаците се на куповину."
Покушајте да позовете у тренутку када секретар можда није на месту, на пример, то је пауза за ручак, крај дана или 30 минута. пре него што почне.

Хладни позиви - тренинг

Ако желите, што је пре могуће, да развијете могућност исправног упућивања позива, можете проћи кроз посебну обуку. У ту сврху постоје различити семинари, вебинари , обуке и тако даље. Специјалисти ће дати детаље о томе како правилно направити хладне позиве и како избјећи могуће проблеме. Поред тога, препоручљиво је читати корисну литературу, комуницирати са искусним људима и стално практирати, а онда ће се постићи добар резултат.

Степхен Сцхиффман "Технике хладног позивања"

Ако желите разумјети правила за вођење хладних позива, онда морате прочитати ову књигу. Степхен Сцхиффман се сматра за најбољег инструктора у САД за продајне технике. Књига "хладне позиве" у једноставним речима објашњава све услове, даје многе практичне примере и чак садржи многе готове одговоре који ће помоћи да се избегну многи проблеми. Аутор савршено мотивише новопримиоце и даје ефективан савет о допуњавању базе корисника.

Обука - хладни позиви

Специјалисти из области продаје ангажовани су на извођењу обука, гдје предају основне алате за повећање ефикасности хладних позива. Многи курсеви обуке не само да појаснију теорију, већ и праксу, односно да се тестирају све технике. На тренингу можете детаљно научити шта су хладни позиви, које технике продаје ће вам помоћи да добијете резултате, како искључити грешке и израдити свој план разговора.